PK yritysten kansainvälistymisen sudenkuopat

PK yritysten kansainvälistyminen tarjoaa niille kasvumahdollisuuksia, mutta samalla on varauduttava siihen liittyviin sudenkuoppiin.

Suomalaiset Pk-yritykset ovat kansainvälisesti tunnettuja korkeasta osaamisesta, teknisestä laadusta, luotettavuudesta ja innovatiivisuudesta. Siitä huolimatta moni kansainvälistymishanke epäonnistuu. Miksi näin tapahtuu. Siihen pyrin antamaan vastauksen.

1.    Sudenkuoppa: Yritys lähtee kansainvälistymään, vaikka sen kotimaan liiketoiminta ei ole kannattavaa, tuotteet eivät ole valmiita, kassavirta ei ole riittävä samoin kuin johtamisresurssit. Tämä yleensä johtaa siihen, että kulut kasvavat ennen kuin myyntiä on tarpeeksi.

2.    Sudenkuoppa: Markkinoiden epäonnistunut arviointi eli kuvitellaan että ulkomaiset markkinat toimivat samoin kuin kotimaassa.

Totuus on kuitenkin monessa maassa aivan erilainen. Kilpailu on kova, jakelukanavat erilaisia, asiakkaat käyttäytyvät

ostopäätöksissään eri tavalla ja sääntely voi vaikeuttaa pääsyä markkinoille. Edellä mainittuihin ongelmiin törmätään erityisesti Saksassa, Iso-Britanniassa, Kiinassa ja Yhdysvalloissa. Kaikissa näissä tulee rakentaa paikallinen kumppanuus ja verkosto.

3.    Sudenkuoppa: Rahoitusongelmat kansainvälistymisessä johtavat usein

alirahoittamiseen. Ulkomaille meno on aina kallista ja tuloksen tekeminen kestää pidempään kuin on oletettu. Jälleen kerran ollaan tilanteessa, jossa kulut kasvavat ennen myyntiä. Usein ei oteta huomioon erilaisia pakollisia menoja kuten paikallisen henkilöstön rekrytointia, lakipalveluita, markkina tutkimuksia ja matkustamista.

4.    Sudenkuoppa: Ei huomioida tarpeeksi kultturieroja. Esimerkiksi Saksassa ei olla kovin edistyneitä digitaalisessa päätöksenteossa ja sen seurauksena päätöksen saaminen kestää ja vaatii omanlaisensa byrokratian. Myös työelämän hierarkkisuus on otettava vakavasti. Yhdysvalloissa toimiminen vaatii erilaista aggressiivisuutta kuin mihin on totuttu kotimaassa, Ruotsissa taas konsensuksen tavoittaminen ja suhteiden hoito ovat kaikki kaikessa.  Lähi-idässä luottamuksen rakentaminen perustuu henkilökohtaisiin suhteisiin, kun taas Aasiassa on muistettava säilyttää kasvonsa neuvotteluissa, joissa kulttuurinen väärinymmärrys saattaa olla tuhoisa.

5.    Sudenkuoppa: Rahoituksen saamiseen vaikeudet kulminoituvat usein

pankkien nihkeyteen kansainvälistymisen ollessa kyseessä. Useimmilla startupeilla ei ole tarpeeksi vakuuksia ja kassavirta on heikko alkuvaiheessa. Sama koskee palveluyrityksiä. PK- yritysten ongelmana on useasti  liian ohut oma pääoma. Sijoittajat taas odottavat yritykseltä kasvutarinaa, uskottavaa johtoa ja skaalautuvaa liiketoimintaa. Julkisen rahoituksen hankkiminen on raskasta ja byrokraattista ja vain harvat saavat rahoitusta. Keskeiset toimijat Suomessa ovat Business Finland, Finnvera ja ELY – keskukset.

6.    Sudenkuoppa: Suomalaisten yritysten tekninen osaaminen on hyvä, mutta myynnillinen osaaminen usein sakkaa. Syynä tähän on suomalaisten perusvirhe eli myynti on liian varovaista, näkymätöntä ja vaatimatonta. Jos verkostot ovat kunnossa ne ratkaisevat enemmän kuin aivan täydellinen tuote.

7.    Sudenkuoppa: Yritysten liian nopea laajeneminen useille markkinoille samanaikaisesti aiheuttaa resurssien hajautumista, kasvavia kustannuksia, kassavirran heikkenemistä sekä myynnin fokuksen häviämistä.

8.    Kansainvälistymisen johtaminen vaatii johdolta fokusointia. Jos tehtävä hoidetaan vasemmalla kädellä, on seurauksena fokuksen katoaminen, päätöksenteon hidastuminen, henkilöstön kuormittuminen. Useimmiten ongelmana on myös johdon ja hallituksen kansainvälisen osaamisen puute.

Miten menestyvä Pk-yritys tekee eri tavalla putoamatta sudenkuoppaan.

1.    Selkeä niche-markkina

2.    Vain yksi maa aluksi

3.    Vahva kassanhallinta

4.    Kokenut hallitus

5.    Kansainvälinen neuvonanto verkosto

6.    Paikallinen kumppani

7.    Realistinen aikataulu

8.    Riittävä pääoma vähintään kahdeksi vuodeksi

GrowthDriversin kokeneet asiantuntijat ovat käytettävissäsi pohtiessasi yrityksesi kansainvälistymistä.

Artikkelin kirjoittaja

Pertti Hiltunen